Delimitación
del Mercado
Los datos que se presentan a continuación mayormente no separan Palta
Hass y Palta Fuerte, porque la información secundaria que se puede obtener
generalmente no presenta este nivel de detalle. No obstante, el mercado de
exportación, y especialmente la Unión Europea, que es lo que apunta la
Asociación, es principalmente de palta Hass. Es por esta razón que los socios
han decidido reorientar su cultivar hacia esta variedad.
Si el destino tradicional de las exportaciones peruanas de palta es la
Unión Europea, se están desarrollando otros mercados, tales como Estados Unidos
desde hace algunos años, Canadá, Japón y hasta China. Asimismo no hay que
olvidarse que existen otros mercados más cercanos, como Brasil y América Latina
en general, que además pueden dar preferencia a otras variedades que la Hass.
Delimitación del Mercado (con PNT)
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Pasos |
Consideraciones |
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Paso 1 Delimitar
el mercado con criterio geográfico. |
Los mercados de
exportación de la paltaperuana son principalmente Holanda, España,
Inglaterra, Francia y Canadá, tal como lo ilustra el grafico siguiente: Desde hace dos
años las exportaciones hacia Estados Unidos conocen un crecimiento fuerte,
debido a la apertura de este mercado por tratados de comercio. |
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Paso 2 Delimitar el mercado objetivo. |
El mercado de consumo de palta en Europa es muy dinámico; el consumo
promedio es 0.5Kg/pers./año, pero mucho más alto en países como Francia con
1.38Kg/pers./año, y está creciendo. Fuente: Department of Primary Industries and Fisheries, Queensland, Australia,
2008. Los
consumidores son personas de clase media a alta, educadas, de más de 25 años,
que desean cuidar su alimentación y su salud comiendo alimentos frescos y
sanos. La creciente preocupación por consumir alimentos sanos (sin
colesterol, etc.) dinamiza el mercado, así como las campañas de promoción
realizadas por ProHass. (Elaboración propia) La empresa
acopiadora y exportadora se encarga de la articulación a estos mercados.
Acopia el producto en el lugar de producción y asume el transporte hasta su
planta de embalaje. El pago se hace por parte por adelantado y por parte
después de la recepción del producto. Los requisitos
de acceso al mercado a nivel de los productores son principalmente lograr la
certificación GlobalGAP, aunque se pueda comercializar pequeños volúmenes sin
esta certificación. |
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Paso 3 Definición del perfil del cliente en el
mercado objetivo |
El cliente, la empresa Agroindustrias Verdeflor
S.A.C., es una empresa acopiadora y exportadora de palta. Sus requisitos
conciernen el calibre de las frutas (preferible entre 12 y 18 que son los más
comerciales) y la tasa de aceite que determina la calidad (tiene que estar
superior a 10%). Las frutas no deben tener ninguna mancha, raspadura u otro
defecto externo. El volumen mínimo de compra es de 10t (un camión) con
frecuencia variable (entre diaria y mensual). |
Análisis
del Mercado Objetivo
Como lo ilustran los datos presentados a continuación, el mercado de la
palta conoce un fuerte crecimiento en los últimos años, crecimiento que Perú ha
sabido aprovechar para insertarse en el mercado y convertirse en uno de los
primeros exportadores a nivel mundial.
La demanda sigue siendo dinámica, sostenida por las campañas
internacionales de promoción del producto. El consumo per cápita es todavía
débil en muchos países y tiene una margen importante de crecimiento, a medida
que los consumidores van conociendo el producto y sus virtudes. Las
proyecciones son pues optimistas para el futuro; la demanda debería seguir
creciendo en los próximos años.
Sin embargo, otros países como Sudáfrica están desarrollando fuertemente
su producción y son una competencia directa para Perú por la ventana de mercado
que manejan (entre abril y agosto), conduciendo a veces a una saturación
temporal del mercado, dependiendo de la llegada de los barcos a su destino.
Consecuentemente, la posibilidad de inserción en el mercado no depende
solamente del nivel global de la demanda sino más bien del periodo de
producción del producto. La Sierra peruana posee así una ventaja comparativa ya
quesu periodo de producción le permite justamente ofrecer palta entre enero y
marzo, incluso desde diciembre con un manejo adecuado, aprovechandouna ventana
de mercado donde la oferta es menor y el precio más elevado.
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